La Terracica de Lo Pagán: Growth Marketing

En La Terracica implementé lo que hoy llamamos Growth Marketing, mucho antes de saber que existía ese nombre.

Este fue un caso real de cómo crecer sin campañas vacías y sin marketing tradicional.

La Terracica nació en Lo Pagán, sobre una marca que no estaba prosperando.

Para crear este modelo de negocio lo que hice fue pensar en el cliente real y en el equipo, en la operativa del día a día. Desde ahí empezó a tomar forma lo que después se consolidó como marca del Grupo Bfun.

Eso es Growth Marketing en su estado más puro: empírico, pragmático y centrado en el terreno.

La Terracica nació en Lo Pagán desde la observación

La observación es la herramienta más subestimada en hostelería. Hay que saber ver con otros ojos, no con los propios, porque si miras sólo desde ti corres el riesgo de no detectar los fallos, incluso los que tú mismo cometes.

La raíz está en la observación

• Cliente: a qué hora del día viene y porqué no viene a ciertas horas
• Cliente: qué encuentra y porqué lo busca
• Cliente: qué le molesta y qué le hace volver
• Personal: qué hacen, qué pueden hacer, hasta dónde podemos llegar

A partir de esa observación fui tomando decisiones. Mi papel consistió en darle estructura, dirección y estrategia mientras desarrollaba la oferta en comida y bebida del mismo.

Un negocio se construye desde dentro

Observar, probar, ajustar

Se trabaja desde el terreno, tomando decisiones reales:

• Cambiar una carta, no por diseño, sino para medir si se entiende mejor, si capta y retiene buenos clientes, si es rentable.
• Ajustar precios para testear la rotación.
• Introducir nuevos formatos sin esperar a la versión final: lo primero son los datos, no la apariencia.

Hipótesis que se prueban y se miden, es mentalidad ingenieril aplicada a restaurantes.

Observar, aplicar y, si algo no encaja, corregir antes de que ocurra.

El proceso de Growth Marketing Gastronómico

No es conseguir más clientes, es fidelizar a los que ya tienes.

• Funnel: embudo de ventas para la retención del cliente
• Activation Point: una sonrisa, una frase, un gesto que marca la diferencia. Los pequeños detalles
• CAC: cuánto cuesta que venga alguien nuevo
• Retención: cuánto tiempo se queda
• LTV: cuánto deja en su historia contigo
• Iteración: cambiar, medir, ajustar
• North Star Metric: saber qué dato de verdad indica que estás creciendo
• Viral Loop: que un cliente traiga a otro, y ese a otro...
• Fricción: quitar todo lo que estorba, desde la oferta hasta la atención

Lo viví haciéndolo.
Lo apliqué en La Terracica.

Porque el Growth Marketing, es lógica pura.

Conclusión

No me dedico a hacer campañas. Me dedico a hacer que los restaurantes funcionen.
Y todo eso empezó en un local de Lo Pagán, que parecía no tener futuro.
Hoy, La Terracica es un modelo de restauración comercial sólido con cuatro locales (Lo Pagán, Torrevieja, Playa Flamenca y Benijófar). Y el mérito no está en el branding. Es la estrategia.

Para mí, La Terracica es una marca honesta: con su personal, con los productos que utiliza y con la experiencia que ofrece al cliente. Algo no fácil de encontrar en el mercado actual. Pertenece al grupo Bfun, consolidado en la Vega Baja y la costa de Murcia, y que ha sabido crecer con paso firme en un sector muy complejo pero fascinante.

Recuerda

En hostelería hay dos maneras de dirigir: el juego corto, que se limita a maquillar la fachada, apretar al personal y retrasar lo inevitable; y el juego largo, que exige revisar costes, mejorar instalaciones, cuidar al equipo y sostener la experiencia del cliente. El primero, si da beneficios, son rápidos pero acaba hundiendo la marca. El segundo, construye negocios que perduran, se adaptan, son sostenibles y rentables.

Foto: Nadia, jefa de cocina en La Terracica de Torrevieja

Jiwa Biru Consultora