En esta tercera entrega abordamos tres áreas que suelen marcar el rumbo de cualquier restaurante: las personas que entran como clientes, lo que se les ofrece en el menú y el precio al que se presenta.
Tres elementos que parecen obvios, pero que en la práctica suelen estar mal planteados y acaban arruinando proyectos.
Definir al cliente sin caer en clichés
El error más común es pensar en el cliente como un estereotipo fijo: edad, sexo o nivel adquisitivo. Esa mirada es simplista y conduce a ofertas rígidas.
Lo que realmente funciona es identificar comportamientos y motivaciones: puede ser un urbanita que necesita un café rápido por la mañana y un almuerzo consistente al mediodía, o alguien que valora la comodidad de un espacio para pasar tiempo con calma.
El cliente no se define por etiquetas, sino por lo que busca y cómo encaja con la especialización de tu local.
El foco no está en lo que a ti te gusta, sino en lo que ellos quieren.
El menú: calidad percibida vs. realidad
Aquí es donde muchos caen. Subir precios y bajar calidad es un camino directo a quedarse vacío. Lo mismo pasa con propuestas “gastronómicas” o de “autor” que no cumplen las expectativas del cliente: platos vistosos que terminan sentando mal o que no tienen coherencia.
El menú tiene que sostenerse en lo básico: que la comida siente bien, que cumpla lo que promete y que no sea un discurso para el ego del chef. Al cliente le interesa repetir, no aplaudir una inspiración momentánea.
La relación calidad/precio se suele asociar con lo subjetivo... No es cierto.
Los precios: psicología y estrategia
El precio no es un número aislado. Se define dentro de toda la carta. Hay platos que generan margen alto y otros que apenas sostienen la rentabilidad. Pero no se trata de eliminarlos: hay productos que conviene mantener aunque no sean los más rentables, porque cumplen un rol estratégico en la percepción de valor.
El error es poner precios sólo mirando costes o copiando a la competencia. La clave está en la psicología del cliente: cómo percibe el conjunto de tu oferta, dónde ve equilibrio y qué lo hace decidir quedarse o volver.
Recuerda: la rentabilidad no viene definida por los escandallos (y multiplico por "x," :D). La rentabilidad está en el conjunto.
Conclusión
Cliente, menú y precio son un triángulo inseparable. El cliente marca la dirección, el menú traduce esa necesidad y el precio determina la sostenibilidad (llegando a él a través de distintas herramientas). Fallar en cualquiera de los tres es perder el equilibrio.
Al final, diseñar bien estas tres piezas no es un ejercicio de creatividad, sino de coherencia estratégica.
Enlace a la primera parte: Personal y Finanzas
Enlace a la segunda parte: Ubicación, instalación y concepto operativo
Jiwa Biru Consultora
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